MATEJA AHEJ

Kako živahni so nakupi in prodaje družb

Je korona na prodaji malih in srednjih podjetij pustila posledice? Transakcije so se sicer dogajale tudi tekom leta 2020 – predvsem take, ki so se začele že pred krizo. Več prevzemnih aktivnosti pa pričakujemo v letu 2021. Prodaja podjetja in razmisleki podjetnikov v tej smeri so se zaradi negotove situacije nekoliko umirili pri nas ter tudi v tujini. Kupci previdno čakajo v pričakovanju na morebitne ugodne nakupe, prodajalci pa bodo raje počakali na bolj gotove poslovne razmere.

Pričakovati je, da bo prodaja podjetja za lastnike postala bolj privlačna ko se bo gospodarstvo izvilo iz korona krize in se bodo po pričakovanjih cene vrnile na normalne ravni. Je pa pričakovati tudi konsolidacije zaradi priložnosti ugodnega nakupa ali preživetja, kot v vsakem kriznem obdobju.

Poslovna kondicija in prodaja podjetja

Ker se pri prevzemih pogosto kupujeta znanje in tržni delež je zelo pomembno kaj se s posli podjetja dogaja med epidemijo ter v kakšni kondiciji so oz. bodo izšla iz nje. Za marsikoga je je namreč poslovanje povsem ustavilo. Bistveno znižanje cen in zmanjšanje obsegov poslovanja beleži avtomobilska industrija, kjer se je posel za daljše obdobje skoraj v celoti ustavil. Podobno velja za panoge hotelirstva, turizma in drugih. Prodaja podjetja bo v teh panogah potekala pod drobnogledom prihodnjega razvoja panoge in predvidene stabilnosti prihodnjega poslovanja.

Več previdnosti

Prevzemniki, kot so npr. finančni skladi oz. privat equity skladi bodo iskali prevzemne tarče, ki imajo možnost in motivacijo za rast. Prodaja podjetja takim skladom ni v celoti zastala, je pa na vidiku več previdnosti, kot so pojasnili tudi pri Generali Investments. V portfelju imajo npr. podjetja z usmeritvijo v trajnostno poslovanje, visoko tehnološko razvitost ter sledenje trendom, kar vse omogoča rast.

Interes Hrvaških skladov

V preteklih letih sta bila v Sloveniji ustanovljena dva naložbena sklada (Alfi – KF Finance in Generali Investments), pri ustanavljanju katerih je pomagal tudi Evropski investicijski sklad ter SID banka. Oba omogočata lastniško financiranje malih in srednjih podjetij. Podobni skladi so bili ustanovljeni tudi na Hrvaškem. Glede na naložbeno strategijo lahko pričakujemo, da se zgodi kakšna prodaja podjetja tem skladom tudi v Sloveniji.

Previdni so tako kupci kot prodajalci

Več previdnosti je zaznati tako pri kupcih kot prodajalcih – lastniki malih in srednjih podjetij. Prodajni postopki, ki so bili v teku se sicer nadaljujejo, pri novih prodajah pa je več previdnosti. Razumnim lastnikom je jasno, da je prodaja podjetja v tem obdobju zahtevno opravilo in je treba še bolje argumentirati prodajno ceno ter konkretizirati prodajne projekcije. Ravno zaradi tega je prodaja podjetja za marsikaterega lastnika postala preveč negotova in so jo dali na »stand by« do trenutka, ko bo možno prikazati, da aktualne razmere niso bistveno vplivale na denarne tokove za lastnike.

Kako podjetje po koroni pripraviti na prodajo?

Realno pričakujemo, da bo vsaka naslednja prodaja podjetja sklenjena s primernimi varovalnimi klavzulami o navezavi kupnine na dejanske poslovne rezultate v prihodnjih letih. Ti »earn out« klavzule.

V kolikor ste v razmisleku o prodaji podjetja je treba v trenutnih časih še posebej upoštevati nekaj osnovnih pravil, kako podjetje pripraviti da se prodaja podjetja zares zgodi in katere postopke je potrebno izpeljati.

Katere sestavine so nujne pri prodaji podjetja? 

Ključen je odgovor na osnovna vprašanja, ki pomenijo osnovno dobro pripravo na prodajo: Kaj dejansko prodajate, podjetje skozi deleže (share deal) ali sredstva podjetja (asset deal)? Kakšna je zahtevana cena? V kakšno obliko kupnine bi privolili, da se zgodi prodaja podjetja? Kakšne so karakteristike kupca, da bi mu delež prodali? Da lastnik pride do teh odgovorov je potrebnega nekaj dela. Ko pa so odgovori zbrani je bistveno lažje opredeliti kdo je lahko kupec in kako se pogajati.

Da bo prodaja uspešna je predhodno treba urediti še premoženjska in statusna razmerja, podjetje je treba strukturirati kot »going concern« – delujoče podjetje brez lastnika ter dokumentarno urediti poslovanje.

Je možna hitra prodaja podjetja?

Prodaja na hitro nikoli ni dobra. Če situacija ni res kritična in je hiitra prodaja podjetja (»fire sale«) res edina rešilna bilka velja prodajo premišljeno zastaviti. Hitra prodaja praviloma pomeni pritisk na ceno. Vedno v kriznih razmerah postajajo kupci previdnejši, skrbni pregledi bolj dosledni in v transakcijah zahtevanih več jamstev.

Kako vendarle v času pritiskov dvigniti ceno?

Dokazovanje prihodnjega poslovanja in denarnega toka se najlažje dokazuje z verodostojnimi poslovnimi načrti. Prodaja podjetja bo s finančnega vidika uspešnejša zaradi diverzifikacije strank oz. kupcev in panog v katerih se nahajajo saj se s tem zniža tveganje, ki je pomemben faktor cene.  Višjo ceno bo prodajalec dosegel tudi, če bo pripravljen privoliti v odlog plačila (celotni ali delni) in/ali če bo pripravljen kupnino vezati na realizirane prihodnje rezultate poslovanja. Trenutne projekcije so zelo vprašljive v kolikor v ozadju ni konkretnih dogovorov za posle zato je temu treba nameniti posebno pozornost. Zagotovo bo v naslednjih letih več pogodb sklenjenih z »earn out« klavzulami, ki kupnino vežejo na realizirano prihodnje poslovanje.

Na kaj bi morali podjetniki posebej paziti, če se v tem trenutku odločajo za prodajo?

Prodaja podjetja je lahko v tem času uspešna, če bodo podjetniki posebno pozornost namenili argumentaciji denarnega toka za podjetje in lastnike saj to opredeljuje prodajno ceno. Pomeni, da je treba presoditi ali so se v prvi polovici leta 2020 realizirale bistvene spremembe poslovanja, na področju prihodkov od prodaje, stroškov, terjatev, obveznosti, investicij ter finančnih obveznosti oz. prejetih in danih posojil glede na plane in glede na pretekla leta. V nadaljnjih korakih pa bo potrebno argumentirano prikazati razvoj pričakovanih prihodnjih poslovnih dogodkov. Najbolj smotrno je, da podjetnik pripravi več različnih scenarijev potencialnega razvoja poslovanja, da bo imel realno sliko, kako bo na podjetje gledal potencialni kupec.