ŠPELA MIKUŠ

Objavljeno v Finance Manager, 10.9.2020

Kakšen pečat je na prodajo malih in srednjih podjetij pustila korona? Nekaj prodaj je tudi letos steklo, predvsem take, ki so se začele že pred krizo, več akcije pa je pričakovati v letu 2021. Kot pravijo naši sogovorniki, so prevzemi v drugi polovici leta namreč nekoliko zamrli, tako pri nas kot tudi v tujini. Kupci so postali bolj izbirčni, prodajalci, ki se jim s prodajo še ne mudi, pa bodo raje počakali.

Kako bo s cenami, se bodo vrnile na prejšnje ravni? Če se bo gospodarstvo iz koronakrize izvilo kolikor toliko normalno, potem bodo tudi transakcije na običajnih ravneh, napoveduje Matjaž Filipič iz družbe KF Finance. Pričakovati pa je nekaj več konsolidacij – tak je trend tudi v tujini.

Pomemben dejavnik: v kakšni kondiciji so podjetja

Načeloma se pri podjetjih kupujeta znanje in pa seveda tržni delež. Zato je danes tudi pomembno, kaj se je s podjetji in njihovimi posli dogajalo med epidemijo, v kakšni kondiciji so izšla iz nje, ko se je delo za marsikoga povsem ustavilo. Tako so se denimo cene konkretno znižale za proizvajalce za avtomobilsko panogo, kjer se je posel za nekaj mesecev povsem ustavil.

Korona prinesla več previdnosti

Med drugim nas zanimajo podjetja, ki imajo možnost in motivacijo za rast, pa pravijo v Generaliju Investments, kjer dodajajo, da je koronavirus pri njihovem zanimanju za vlaganje prinesel predvsem več previdnosti, ne pa nujno ustavitve pogovorov s podjetji, ki ustrezajo strategiji sklada in so ali bi morda lahko postale nove naložbe sklada. »Trenutno so v našem portfelju tri podjetja, ki so jim skupni trajnostna usmerjenost, visoka tehnološka razvitost, sledenje trendom in možnost za rast.«

Koliko bo interesa hrvaških skladov?

Lani sta v Sloveniji ob podpori Evropskega investicijskega sklada in SID banke zaživela dva slovenska zasebna naložbena sklada za lastniško financiranje malih in srednjih podjetij – Alfi, ki ga upravljajo KF Finance, in sklad Generali Investments (takrat so to bili še KD Skladi). Podobno se je zgodilo tudi na Hrvaškem. In tamkajšnji skladi naj bi imeli v načrtih tudi slovenska podjetja, zato se pričakuje njihova aktivnost tudi pri nas.

Ne le kupci, previdnejši so tudi prodajalci

Če pravimo, da so kupci postali previdnejši, je treba povedati še, da so previdnejši tudi prodajalci, torej lastniki malih in srednjih podjetij. Kot opaža svetovalka Mateja Ahej iz družbe Targo finance, se prodajni postopki, ki so bili v teku, sicer nadaljujejo, pri morebitnih novih prodajah pa je nekaj več previdnosti. »Pragmatičnim prodajalcem je jasno, da bo treba v tem času še bolje podkrepiti prodajno ceno in zagovarjati projekcije poslovanja, zato so nekateri prodajo deležev dali na ‘stand by’, dokler ne bo mogoče dokazati, da zdajšnje razmere ne bodo negativno vplivale na proste denarne tokove podjetja.«

NASVET: Kako po koroni podjetje pripraviti na prodajo

“Pričakujemo lahko, da bo v prihodnje precej več pogodb o prodaji deleža sklenjenih s klavzulami o vezavi kupnine na prihodnje poslovne rezultate,” pravi Mateja Ahej.

Če ste med tistimi, ki razmišljajo o prodaji svojega podjetja, je pri tem treba vedeti nekaj kratkih pravil. Kako podjetje pripraviti na prodajo, katerih postopkov ne smete izpustiti in kaj je po koroni drugače, smo poskusili razrešiti z Matejo Ahej.

Katerim sestavinam prodaje podjetja se nikakor ne smete izogniti? Pomembno je, da ste na prodajo dobro pripravljeni, kar pomeni, da si morate znati odgovoriti na nekaj osnovnih vprašanj: kaj dejansko prodajate, sredstva podjetja ali podjetje v celoti? Kakšno ceno zahtevate? V kakšno kupnino ste pripravljeni privoliti? Kakšnemu kupcu bi prodali? »Navadno je potrebnega nekaj dela, da podjetnik dobi odgovore na ta vprašanja. Ko pa jih dobi, lažje opredeli, kdo je sploh lahko kupec, in se tako lahko bolj premišljeno pogaja,« pravi sogovornica.

Seveda je treba urediti še nekatere stvari: premoženjska in statusna vprašanja, poslovanje je treba pripraviti, da lahko teče brez trenutnega lastnika, urediti je treba dokumente in podobno.

Se da podjetje »na hitro« prodati? Če je koronakriza kakšnega podjetnika pripravila do tega, da bi na hitro prodal podjetje, Ahejeva vseeno svetuje, da o tem premisli. Prodaja na hitro ni priporočljiva, opozarja sogovornica in dodaja, da je na eni strani morda čutiti več potrebe po hitri prodaji, hkrati pa je na drugi strani tudi pritisk na cene. »Še posebej v kriznih razmerah postanejo kupci previdnejši, skrbni pregledi doslednejši, pogodbe zahtevajo več jamstev prodajalca …«

Se da v času pritiskov na cene te dvigniti? Ceno prodajalec najlažje dokumentira z dokazovanjem prihodnjega poslovanja in denarnega toka. Pomembna bo tudi diverzifikacija strank oziroma kupcev in panog, iz katerih prihajajo, da se zmanjšajo tveganja, poudarja Ahejeva. »Hkrati bo v tem času prodajalec s kupcem lažje dosegel konsenz o višji ceni, če bo pripravljen privoliti v delni odlog plačila ali vezavo plačila na prihodnje rezultate. Gre za to, da je v danem trenutku skoraj nemogoče napovedovati prihodnje gospodarske razmere in to, kakšen vpliv bodo imele na podjetje. Pričakujemo pa lahko, da bo v prihodnje precej več pogodb o prodaji deleža sklenjenih s klavzulami o vezavi kupnine na prihodnje poslovne rezultate.«

Če se danes odločim prodati podjetje, na kaj moram posebej paziti? »Posebno pozornost je v tem obdobju treba nameniti argumentaciji denarnega toka, ker ta definira prodajno ceno. To pomeni, da je treba pogledati, ali so se v prvem polletju leta 2020 zgodile občutne spremembe v poslovanju na področju prodaje, stroškov, terjatev, obveznosti, naložb in financiranja glede na načrt in glede na prejšnja leta. V naslednjem koraku pa bo zelo argumentirano (pogodbe, dokazana sodelovanja …) treba prikazati, kaj se bo s poslovanjem zgodilo v prihodnjih mesecih. Najbolje, če podjetnik že sam pri sebi pripravi vsaj dva do tri različne scenarije razvoja nadaljnjega poslovanja.«